Wie können Unternehmen Ihre Ziele noch erfolgreicher umsetzen? Das Value Proposition Canvas (VPC) Modell unterstützt mit besonderem Fokus auf Kunden-/Nutzerorientierung bei zentralen Entscheidungen innerhalb Ihrer Online Marketing Strategie.

Vom „painer“ zum „gainer“: Am Value Proposition Canvas zeigen wir, wie man den „Schmerz“ der Kunden löst und „Nutzen“ stiftet.

Warum lohnt sich dieser Ansatz für Unternehmen?

  • Nutzerorientierung: Der Kunde steht im Fokus.
  • Dialog & Kundenbindung: Kundenwünsche können produktiver umgesetzt werden.
  • Angebotsoptimierung: Die eigenen Produkte und Dienstleistungen werden hinterfragt und können verbessert werden.
  • Markenbildung: Unternehmen entwickeln eine neue Sicht auf Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen.
  • Werbevorteile: Die Auswahl geeigneter Marketingmaßnahmen erfolgt aus Nutzerperspektive.

Kundenzentriertes Online Marketing

Der Value Proposition Canvas ist ein kundenzentriertes Tool und sehr gut dafür geeignet, die eigene Marketingstrategie auf den Prüfstand zu stellen.

  • Kenne ich die Bedürfnisse und Wünsche meiner Kunden?
  • Kann ich diese mit meinen Produkten und Dienstleistungen bedienen?
  • Gehe ich auf Herausforderungen meiner Kunden ein?

Das VPC Modell wurde von Dr. Alexander Osterwalder entwickelt. Es sollte zunächst als Rahmen dienen, um Produkte und Markt aufeinander abzustimmen. Aufbauend darauf entfaltet der Value Proposition Canvas auch für die (Weiter-)Entwicklung und Neuausrichtung von Online Marketing Strategien sein Potenzial. Im Mittelpunkt stehen Wertschöpfung und Nutzen für den Kunden.

Kundenseitig werden folgende Punkte betrachtet:

  • Kundenaufgaben: Was möchte der Kunde tun (z.B. Kauf, Beratung)? Welche Umstände begleiten die Situation (z.B. auch emotional)?
  • Schmerz (‚painer‘): Für welches Problem sucht der Kunde eine Lösung? Gibt es Hürden, die er überwinden muss? Welchen Preis ist er bereit zu bezahlen
  • Nutzen (‚gainer‘): Was wünscht sich der Kunde (z.B. von einem konkreten Produkt)? Was kann er z.B. sparen (Aufwand, Arbeit, Geld)?

Bei dieser Betrachtung lohnt es sich, nicht nur auf die eigene Perspektive, sondern auch auf gesammelte Erfahrungen bereits bestehender Kunden und komplett Außenstehender zu setzen. Dadurch erreicht man eine ausgewogene Einschätzung.

Auf der Unternehmerseite werden danach diese Punkte analysiert:

  • Produkte & Dienstleistungen: Welche Angebote gibt es?
  • Schmerzlöser (‚pain relievers‘): Wie lösen die Produkte oder Dienstleistungen die Probleme des Kunden?
  • Nutzenstifter (‚gain creators‘): Welchen Nutzen oder welche Mehrwerte bietet das Unternehmen dem Kunden?

Ziel ist es, das aus der Kundenbetrachtung entstehende „Werteversprechen“ zu erfüllen, also einen entsprechenden „Value“ zu bieten. Die Auseinandersetzung mit der Kundenperspektive (rechts im Modell) und der Anbieterperspektive (links im Modell) kann der strategischen Ausrichtung entscheidende Impulse liefern.

Weiterführende Informationen:

Artikel von Dr. Alexander Osterwalder

Bildnachweise: Schach – pixabay.com  / VPC-Modell:eigene Darstellung in Anlehnung an Osterwalder

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